Onze bewezen methode

Solide marketing is cruciaal geworden om te groeien. Virtual Republic past daarom een unieke en bewezen aanpak toe om voor jouw bedrijf een geoliede marketingmachine te ontwikkelen. De uitgebreide versie hiervan kun je gratis downloaden in ons e-book: ‘Implementing B2B Content Marketing’. 

De kern van deze methode lees je vast hier. 

Zakelijke beslissers zijn zelfvoorzienend geworden in het verkrijgen van informatie. Als gevolg hiervan vinden aankoopprocessen grotendeels online plaats. Hoe zorg jij ervoor dat jouw bedrijf de online kennisbron wordt die aansluit op de vraag van jouw potentiële klant? 

Onze  7-stappenbenadering 

Gebaseerd op onze uitgebreide ervaring met talloze contentmarketingimplementaties, identificeert Virtual Republic 7 belangrijke stappen om een B2B contentmarketingstrategie te implementeren. 

• Stap 1: Contentmarketing als verlengstuk van je bedrijfsstrategie
• Stap 2: Een tactisch plan op basis van een Buyer Journey & Buyer Persona benadering
• Stap 3: Creatie van B2B-content
• Stap 4: inzetten van de juiste media
• Stap 5: B2B-leadgeneratie en leadnurturing
• Stap 6: Het marketingteam organiseren
• Stap 7: Marketing waar mogelijk automatiseren

Stap 1: Jouw bedrijfsstrategie als uitgangspunt

Allereerst is er uiteraard de strategie. De marketingstrategie moet in het verlengde liggen van de organisatiestrategie. Wil je sneller groeien en daarom meer sales leads? Streef je customer intimacy na en wil je dat uitstalen? Of wil je juist je merk op een bepaalde manier ‘laden’? Strategische keuzes hebben impact op je marketingkeuzes.

Wanneer een organisatie de keuze maakt om contentmarketing strategisch in te zetten dan is het van belang in te zien dat contentmarketing een proces is, geen campagne. Traditioneel wordt bij marketing vaak gedacht in termen van campagnes, gericht op directe verkoop. Loopt de omzet achter, dan wordt een campagne verzonnen die zorgt voor meer nieuwe leads.

Contentmarketing heeft echter een lange termijn karakter. Er wordt immers ingespeeld op een vroege fase van het inkoopproces dat uiteindelijk moet resulteren in meer klanten en meer omzet. Suspects veranderen niet zomaar in hot prospects. Gedurende de verschillende fasen van de klantreis hebben potentiële relaties behoefte aan verschillende soorten content. De afstemming van deze content op deze verschillende fasen via “leadnurturing” vergt een procesmatige aanpak.

Stap 2: Een tactisch marketingplan op basis van jouw klanten

Als je een duidelijke bedrijfsstrategie hebt, is de eerste stap in het B2B contentmarketingproces het ontwikkelen van communicatieconcepten voor de verschillende product-marktcombinaties waar je bedrijf zich op richt. In dit stadium moeten uitgangspunten worden vastgesteld over welk type content wordt gedeeld, met wie, op welke wijze en via welke media. De belangrijkste stap hierbij is het formuleren van antwoorden op de volgende reeks vragen:

• Wie zijn uw belangrijkste buyer persona ‘s? 
• Wat zijn hun uitdagingen, angsten en dromen met betrekking tot de klantsreis naar uw aanbod?  
• Welke boodschappen zijn dan het meest effectief om met hen te delen?
• Welke formats passen het beste (blogs, webinars, magazines, video, enz.)?
• Welke mediakanalen zijn het meest effectief (zoeken, e-mail, sociale media, native ads, enz.)?

Als het gaat om zakelijke koopbeslissingen, zijn vaak meerdere beslissers betrokken bij de klantreis. Deze beslissers en influencers (of buyer persona’s) hebben verschillende rollen en prioriteiten bij de aankoopbeslissing. Daarnaast verandert de informatiebehoefte van beslissers ook tijdens het koopproces. De eerste informatiebehoefte zal bestaan uit het vormen van ideeën, terwijl het in de latere stadia gericht zal zijn op oriëntatie. Het in kaart brengen van relevante content aan de juiste persona’s en in de juiste fase van hun buyer journey is essentieel voor het succes van je contentmarketinginspanningen.  

In deze fase brengen we daarom de boodschappen- en mediamatrix in kaart die een kapstok gaat vormen voor de campagnes.

Stap 3: Ontwikkelen van content die aansluit op de klantreis

Wanneer een antwoord is geformuleerd op het vragencluster uit de vorige stap, moet de benodigde content geproduceerd worden. Om een optimaal effect te creëren, kunnen verschillende content formats aan elkaar gerelateerd worden. Een whitepaper of webinar kan bijvoorbeeld gerelateerd worden aan verschillende blogs en infographics. 

Stap 4: Aantrekken van het juiste publiek 

Content is pas effectief en relevant wanneer het door de juiste doelgroep wordt geconsumeerd, gewaardeerd en gedeeld. De volgende stap is dan ook communicatie. Een basisindeling van communicatie is de verdeling tussen owned, earned en paid media.

Owned media zijn de eigen kanalen, zoals de eigen websites, de eigen social media en de eigen e-mailnieuwsbrief. Onder earned media valt alle media-aandacht via derden, waarvoor geen betalingen worden verricht. Ten slotte zijn er de paid media, ofwel alle media die worden ingekocht. Daarbij kan worden gedacht aan traditionele advertenties, advertorials, Google Ads, dedicated e-mails en banners, maar bijvoorbeeld ook sponsored social media messages (denk aan advertenties op LinkedIn) en in-video-advertising op YouTube of Vimeo. 

Stap 5: Bezoekers converteren naar waardevolle leads

Uiteindelijk zit het rendement van contentmarketing in de conversie. Conversie van onbekende naar een loyale klantrelatie. Daartussen zit een groot spectrum aan tussenvormen, zoals likes, abonnees, volgers, leads en prospects. Om de prestatie van contentmarketing goed te meten is het definiëren van KPI’s van belang. Door op KPI’s te sturen, kan de performance worden verbeterd, bijvoorbeeld in de vorm van klikratio’s en conversieratio’s. Verbeteringen kunnen bijvoorbeeld worden doorgevoerd in de titels, user interface, afstemming op de doelgroep, responsive design en het gebruik van visuals.

Stap 6: Optimaal organiseren van je marketingmachine

B2B contentmarketing klinkt aantrekkelijk en logisch, maar het is hard werken. Uit onderzoek blijkt dat bij contentmarketing het produceren van zowel voldoende als aansprekende content de grootste uitdaging is. Daarnaast zit de beste content in de hoofden van verschillende medewerkers en staat niet iedereen te trappelen om blogs te schrijven, webinars te geven en actief te zijn op social media. Daarom is het faciliteren van je organisatie van cruciaal belang. En wanneer de beslissing wordt genomen om de productie van content uit te besteden, moeten de boodschap en de tone of voice spot-on zijn. De productie van content en het beheer van  campagnes vraagt om nieuwe vaardigheden en competenties die ontwikkeld en belegd moeten worden in je organisatie. 

Stap 7: Optimaliseren met de optimale technologie

Hoewel het concept van contentmarketing al eeuwenoud is, zijn recente technologische ontwikkelingen de drijvende kracht achter de recente populariteit van het vakgebied. De laatste bouwsteen betreft technologie en verschillende softwaretools die nodig zijn om een efficiënt en effectief contentmarketingproces te organiseren. Denk aan contentmanagementsystemen, marketingautomatisering, e-mailsoftware en leadmanagement.

Moderne marketeers profiteren van een overvloed aan geweldige, gebruiksvriendelijke marketingtools, waaronder WordPress en Mailchimp. Het combineren van apps tot een geïntegreerd platform is echter een uitdaging. Ons Manceppo-platform biedt een cloudgebaseerde integratie die marketeers een centrale plek biedt voor profielen. Onze slimme workflows stellen marketeers in staat om een goedkoop marketingautomatiseringsplatform te bouwen met behulp van hun bestaande tools.